Custo de aquisição de clientes: qual sua importância para a empresa?
O Custo de Aquisição de Clientes, ou CAC, é um dos mais importantes indicadores de que seu negócio está direcionando bem os investimentos em marketing e vendas.
Primeiramente, permite que você se baseie em dados na hora de aplicar recursos em ações promocionais, prospecção e outras estratégias. Ainda, trata-se de uma métrica infalível para avaliar se sua empresa está direcionando bem seu orçamento.
Avance na leitura e veja como aplicar o CAC com sucesso em sua empresa!
O que é o Custo de Aquisição de Clientes?
Quem está à frente de um negócio sabe melhor do que qualquer um que atrair e fidelizar clientes exige esforços direcionados. Sendo assim, há todo um custo envolvido em tempo, recursos humanos, materiais, dentre outros. Por isso, não faz o menor sentido gastar para gerar uma quantidade de clientes cujo retorno não pague pelo custo de sua aquisição, concorda?
É nisso que consiste o CAC. Portanto, é uma ferramenta de gestão em marketing e vendas que permite conhecer o quanto cada lead custou para ser convertido em cliente. Dessa forma, é um valioso ponto de apoio para a tomada de decisões que digam respeito a ações promocionais, estratégias de divulgação, escolha de canais, dentre outros aspectos.
Como essa métrica de sucesso é calculada?
Uma vantagem considerável é que o Custo de Aquisição de Clientes pode ser calculado com muita facilidade. A fórmula é a seguinte:
CAC = (total investido em Marketing + total investido em Vendas) / quantidade de novos clientes
Observe que, nessa fórmula, só devem entrar os valores efetivamente investidos em marketing e vendas. Portanto, devem ficar de fora custos com produção, RH e despesas administrativas, por exemplo. Para reforçar: só coloque na conta o que sua empresa gastar diretamente nessas áreas, certo?
Qual a importância do CAC para a saúde financeira da empresa?
Imagine que sua empresa investiu R$ 1,5 mil em marketing e R$ 3 mil em vendas, gerando 50 novos clientes. Logo, para captar esses clientes, o CAC foi de R$ 90,00.
“Ok, mas minha empresa trabalha com mais de um produto/serviço. Como saber se esse número é um bom indicador”?
Nesse caso, você pode trabalhar com o CAC segmentado, ou seja, para cada produto ou serviço, desde que você consiga separar os custos com vendas e marketing. Se não tiver como distinguir esses custos, pode cruzar o CAC com outras métricas, dentre as quais o ticket médio é a mais útil. Se o CAC estiver abaixo do ticket médio, então é sinal de que sua empresa está caminhando bem em seus esforços de marketing e vendas. Em outras palavras: tudo indica que seu negócio está saudável financeiramente.
Do contrário, ou seja, se o CAC for maior do que o retorno gerado por cliente, você deverá avaliar formas de reduzi-lo até equilibrar a balança. Uma maneira de se fazer isso é investir em marketing digital. Essa vertente exige investimentos menores, ao mesmo tempo que gera retorno proporcionalmente mais vantajoso, em comparação com ações offline.
Como usar o CAC de forma estratégica com o LTV?
Outro aspecto sobre o CAC é que, em negócios com pagamentos recorrentes, como serviços por assinatura ou educacionais, ele deve ser cruzado com o LTV. O Life Time Value é o quanto cada cliente traz de receitas enquanto está ativo.
Por isso, um cliente que gera no primeiro mês um retorno de R$ 40,00 para um CAC de R$ 90,00 não chega a representar prejuízo. Desde que ele permaneça por pelo menos três meses (3 x 40 = R$ 120), sua empresa terá o retorno suficiente para bater o ponto de equilíbrio e extrair lucro.
Então, ficou claro para você de que forma o Custo de Aquisição de Clientes pode ajudar seu negócio a vender mais e melhor? Use-o sempre com outras métricas e tome decisões muito mais embasadas a partir da sua leitura.
Ficou interessado no assunto? Então, temos uma sugestão: veja nesse artigo o que é e como aumentar a sua retenção de clientes.
